Présentation

Comprendre ce qu'il se passe dans la tête de votre interlocuteur et aussi dans
la vôtre : voilà qui est essentiel lorsque vous entreprenez d'obtenir de lui
quelque chose d'important pour vous.

Négocier est un processus qui met en oeuvre - consciemment ou pas \- de
multiples dynamiques cérébrales, émotionnelles et comportementales. De
nombreuses disciplines scientifiques - dont les récents développements des
sciences cognitives \- se sont attelées à les décrypter, permettant ainsi
d'appréhender les mécanismes impliqués dans l'évolution d'une discussion.

Les auteurs ont revisité ces travaux interdisciplinaires pour éclairer le
praticien qui cherche à maîtriser sa négociation. Au final, si la négociation
s'apparente à un "jeu de frictions intelligent", la réflexion préalable ainsi
que l'investigation pour savoir comment "fonctionnent" ses interlocuteurs
constituent le meilleur bouclier pour éviter que la discussion ne vire à
l'affrontement destructeur de valeur.